Cobrarle a tus clientes y recuperar tu dinero -Es Posible-

Misión posible: Recuperar tu dinero

Autor:

Mario Rizo

ssgtnet.com.mx

¿Por qué un cliente deja de pagar? Existen diferentes razones por las que tus clientes se ‘olvidan’ de tu dinero. Aquí te ofrecemos algunas soluciones para recuperar tu flujo. ¡Es posible!

La generalidad de las empresas enfocan sus esfuerzos en las ventas de diferentes maneras, incrementando su volumen, disminuyendo el costo y el precio de venta, con agresivas campañas de marketing y otorgando créditos a los clientes.

Las compañías invierten y comprometen cantidades considerables de recursos con el único objetivo de aumentar el nivel de ventas, y con ello las utilidades. Sin embargo, se llega el momento en el que usar el crédito como herramienta detonadora de ventas representa un verdadero problema, puesto que si los clientes sujetos de crédito no pagan, se rompe el ciclo, la inversión no retorna y la entidad puede verse enfrentando problemas de liquidez.

Tan importante como ser efectivos vendiendo, es ser efectivos cobrando.

Ahora, ¿por qué un cliente deja de pagar? Analicemos:

• Problemas de negocio en marcha y falta de liquidez.
• Administración deficiente, desorganización del cliente.
• Intención de financiamiento a costa de los proveedores.
• Nula intención de pagar.

Como vemos, algunos clientes no pagan porque carecen de los medios, otros pagarán pero luego de haberse “apalancado”, y otros sencillamente no pagarán hasta que se les obligue por las vías legales a que lo hagan. Cualquiera que sea la razón del incumplimiento, te llevará a reflexionar que debes revisar la forma en que autorizas crédito a tus clientes.

Adecuada política de créditos

Más vale prevenir que lamentar, dice un viejo refrán, por lo que debemos evitar en la medida de lo posible las situaciones descritas anteriormente, para lo que se recomienda analizar cuidadosamente al cliente antes de otorgarle crédito. Te recomiendo:

• Investigar su historial crediticio.
• Analizar su situación financiera actual.
• Solicitar referencias suficientes y confiables.
• Investigar la percepción que tienen del cliente sus acreedores y otros proveedores.
• Pregúntate: ¿qué percepción tengo de la integridad del cliente?

Una vez que analizaste estas cuestiones y has decidido aprobar una línea de crédito a este cliente, debes determinar en base a la misma información el monto y el plazo que estás dispuesto a otorgarle cuidando de no sobrepasar su capacidad de pago ni afectar los flujos de tu empresa.

Incumplimiento de pago

Establecer políticas de crédito más severas disminuirá considerablemente el riesgo de que tus clientes caigan en incumplimiento de pago, sin embargo, estas situaciones se presentarán y debes saber como tratar a tus clientes morosos de acuerdo con la condición que presente cada uno de ellos.

Gestiones de cobranza

Como comenté al inicio de este artículo, la cobranza es un área descuidada en la mayoría de las compañías, de ahí que sea una de las menos efectivas. Las procedimientos de cobranza deben establecerse para clientes en diversas situaciones. Debes contar con el personal apropiado para realizar este trabajo y aplicar gestiones de cobranza efectivas, esto es:

• Se firme, pero flexible a la negociación.
• Comienza exigiendo la totalidad de la deuda, podrás negociar a partir de este punto y te dará idea de la disponibilidad y posibilidad que tiene tu cliente para pagar.
• Escucha las razones que expone tu cliente según las cuales se encuentra impedido para cubrir el pago.
• Una vez que has escuchado al cliente, toma el control de la situación planteándole una solución o ayudándole a que juntos la elaboren.
• Logra un acuerdo, cierra el trato y fijen un plazo para cubrir el adeudo.
• Se persistente y estate al pendiente el cliente, dale seguimiento a lo acordado.

El trato con el deudor

El encargado de realizar la cobranza debe ofrecer una gestión personalizada de acuerdo con la situación y las características del cliente moroso. El personal de cobranza deberá fungir como un elemento que busca con determinación recuperar el dinero de la compañía, pero a la vez como un mediador con trato cordial que comparte y comprende la problemática y que ayudará al cliente a buscar la mejor forma de cubrir sus pagos siendo solidarios en beneficio de ambas partes. El cobrador aplicará la fórmula ganar-ganar, para que no se convierta en un conflicto que distraiga el objetivo principal de la empresa, que es de generar utilidades y que estas estén en tesorería.

En resumen, el no cobrar o dejar de pagar es muy similar a una cita del escritor uruguayo Eduardo Galeano:

“La caridad es humillante porque se ejerce verticalmente y desde arriba; la solidaridad es horizontal e implica respeto mutuo”.

Clave: negociación

Como te habrás dado cuenta, una parte fundamental de las gestiones de cobranza es la negociación: la capacidad de generar acuerdos y de buscar de manera conjunta la solución al problema.

En la medida en que tu empresa cuente con mejores políticas de crédito y tanto tú como el personal de cobranza desarrollen esta capacidad de negociación, tus problemas con los clientes morosos disminuirán y serán muy pocos los casos en los que tengas que recurrir a los desgastantes y costosos juicios legales de cobranza, que adicionalmente generan la pérdida de un cliente para siempre.

Fuente: ssgtnet.com.mx

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Acerca de Mario Rizo

Mario Rizo es Contador Público Certificado, egresado de la Universidad de Guadalajara, con Maestría en Impuestos. Tiene 25 años de experiencia en el área de Auditoría en la firma Salles, Sainz Grant Thornton, y su probada experiencia en el sector de Empresas Familiares lo ha catapultado a páginas de periódicos nacionales, conferencias, foros y encuentros de discusión sobre este tipo de negocios en México. Además es autor de los libros “El Sucesor: La Aventura de Entregar tu Empresa Familiar a una Nueva Generación”, “El Sucesor II: El Legado Empresarial” y “Todos Ganan: Las Mejores Estrategias para Llevar una Empresa Familiar a la Cima”. Teléfono +52 33 3817 4480
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