Alianza de negocios. ¿Qué acuerdos se deben incluir para que una alianza tenga éxito? Aquí te decimos:

Alianza de negocios. ¿Qué acuerdos se deben incluir para que una alianza tenga éxito? Aquí te decimos:
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¡Una nueva opción en la pirinola empresarial!

“Todos Ganan”

Mario Rizo

Autor: C.P.C. y M.I. José Mario Rizo Rivas

Blog del autor: mariorizo.com

Firma Salles Sainz Grant Thornton


Ocho de cada diez nuevos negocios cierran antes de los tres años. Por si fuera poco, nueve de cada diez empresas ya acreditadas no crecen.

¿Cuál será la razón de estas terribles estadísticas?

Me atrevo a decir que la principal causa es el no saber “hacer equipo”, el no propiciar que alguien más gane con uno para encontrar  una nueva opción en la pirinola empresarial:

“todos ganan”.

Imagen: https://hiveminer.com

Imagen: https://hiveminer.com

Con el tiempo he aprendido que hay oportunidades para todos y que no es necesario competir, sino compartir  como un medio para alcanzar el éxito. Se tiene la creencia equivocada de que se necesita perder “algo” para que otro lo gane. Y digo equivocada, porque esta sentencia no se cumple en la mayoría de los casos: se trata de una regla de juego, no de vida.

Debido a esta generalización, muchas personas ven con cierta desconfianza y recelo las alianzas estratégicas entre compañías o negocios, cuando en realidad su razón de ser es la generación de beneficios para las partes involucradas. Ahora bien, para garantizar una relación ganar – ganar, es necesario encontrar con quién es conveniente realizar una alianza y para quién es útil entablar una relación empresarial. Es aquí donde tocamos un punto fundamental para el buen funcionamiento de las alianzas: dejar de pensar sólo en ti y pensar en el otro.

El egoísmo es el primer obstáculo que se presenta en las relaciones de negocio. No debe pesarte el que para la otra parte la alianza sea fructífera, ya que tú también estás obteniendo beneficios. El provecho mutuo será la base para que tu relación comercial perdure.

Ten en cuenta que el éxito nunca se logra solo, aun cuando tengas cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de equipo, de constancia, de método y de organización.  Entonces busca los complementos que necesitas en otras personas o empresas para que la suma de fortalezas derive en un efecto multiplicador, es decir, la suma de 2 más 2 nos da 10.

Es importante enfatizar que los beneficios quizá no sean siempre capitalizables o monetizables de forma inmediata, sobre todo si la alianza no logra consolidar los objetivos planteados originalmente; sin embargo la simple apertura, conocimientos y experiencia que se obtienen de una alianza, siembre dejará sabiduría que tarde o temprano se capitalizará en resultados.

¿Con quién realizar una alianza?

Para hacer una alianza es indispensable que la empresa o  persona con la que se va a trabajar,  comparta los mismos valores y en especial el correspondiente al manejo ético de los negocios y a la filosofía de ganar-ganar.  Lo anterior puede minimizar los riesgos y propiciar un resultado exitoso.

¿Qué acuerdos se deben incluir para que una alianza tenga éxito?

Algunos elementos que son importantes se contemplan en la estructura ganar-ganar entre grupos enfocados hacia un objetivo común. Esos elementos crean un modo efectivo de clasificar y manejar las expectativas entre los implicados en un esfuerzo interdependiente.

En el acuerdo ganar-ganar, los siguientes elementos se hacen muy explícitos:

  • Resultados deseados (y no métodos): identificar lo que hay que hacer, el cómo hacerlo y cuando.
  • Directrices: especifique los parámetros (principios, política, etc.) que enmarcan los resultados que se deben alcanzar.
  • Recursos: identificar el apoyo humano, económico, técnico u organizacional que se requiere para alcanzar los resultados.
  • Rendición de cuentas: establecer las normas para rendir las cuentas y la forma de distribuir los beneficios.
  • Consecuencias: especificar lo bueno y lo malo que sucede y lo que se prevé, como resultado de la alianza.

Al establecer desde el principio una comprensión clara y recíproca, se crea un patrón para medir el propio éxito y evitar posibles conflictos en el desarrollo de la alianza.

Puedes crear diferentes tipos de relaciones comerciales de acuerdo a la naturaleza de la compañía “aliada”. Se trata de tu competencia o habilidad, hasta un negocio que parezca ajeno al tuyo.

Tipos de alianzas comerciales:

  • Alianzas de complementariedad: se realizan cuando las partes se complementan, es decir, tu compañía ofrece productos o servicios que la otra compañía no tiene y viceversa; así los productos y servicios de ambas empresas son compatibles. Cito algunos ejemplos muy simples:
    • Tienes una panadería donde se hace el mejor pan de la región y por otro lado existe una empresa que vende el mejor café. Ya que la gente acostumbra acompañar el café con una pieza de pan, ¿por qué no hacer una alianza?
    • Tienes una firma de consultoría profesional en varias áreas pero tu firma es débil en el ámbito legal. ¿Por qué no realizar una alianza con una firma de abogados para complementar los servicios?
  • Alianzas de competencia: aunque parezca sorprendente puedes realizar diversas alianzas con tu competencia, quizá las que podrían traerte mayores beneficios. Veamos algunos ejemplos:
    • Compras en conjunto: puedes realizar la compra conjunta de materias prima y otros productos que utilicen en común, con el fin de obtener un mejor precio.
    • Vecindad de negocio: es una práctica realizada para atraer más clientes y que brinda grandes frutos. Consiste en situar a proximidad negocios similares. Este tipo de alianzas son muy comunes en la ciudad, se hallan calles completas del mismo tipo de negocios. Y muchas funcionan más por costumbre que por reglas claras ó bien definidas.

Además de los ejemplos antes señalados, existen gran cantidad de alianzas entre compañías que dan como resultado la fórmula ganar – ganar.  Inclusive nuestras leyes contemplan figuras legales como las sociedades cooperativas, las asociaciones en participación, las sociedades de producción, las empresas integradoras, las asociaciones y sociedades civiles, etc., que aunque no garantizan un resultado exitoso per se, fijan el marco legal sobre el que los aliados deben regirse.

Para lograr alianzas efectivas y duraderas, es necesario dejar de lado el egoísmo y que ambas partes aporten honestidad y confianza. Lo anterior parece una romántica descripción de pareja, pero estas condiciones son aplicables a las relaciones comerciales entre empresas. Los tiempos difíciles obligan a buscar formas para volver más eficientes y creativos nuestros negocios. Las alianzas estratégicas son una herramienta que proporciona grandes beneficios y en la que todos salimos ganando. Saber aliarse puede cambiar completamente las estadísticas de los negocios que cierran y de los que no crecen.

“Piensa en que ganar-ganar es una actitud ante la vida. Puedo ganar y los demás también”.

En este mundo no se logra nada útil ni grande si estamos solos, siempre necesitamos de la ayuda de otros. Creando un círculo virtuoso de generación continúa de valor.

La conclusión es que las alianzas se hacen entre personas, quienes representan a las empresas. Por lo tanto  cuando estas tienen y comparten los mismos valores y cuando los acuerdos se hacen por escrito de manera clara y precisa, la probabilidad de éxito es inminente.  No es posible alcanzar resultados auténticamente positivos si no trabajamos como aliados y en equipo, compartiendo nuestra visión, atributos, ventajas, competencias, capacidades y objetivos.

Generalmente es mejor tener un porcentaje menor de un negocio o  segmento del mercado a tener el 100% de nada, por lo anterior debemos de buscar las alianzas estratégicas.

Inicia con tu proceso identificando tus fortalezas y tus debilidades para que busques alianzas que te hagan más fuerte y así comenzar a implementar la filosofía de ganar-ganar.


C.P.C.  y M.I.  José Mario Rizo Rivas | Socio Director Oficina Guadalajara

Salles, Sainz – Grant Thornton, S.C.

Niños Héroes 2971 | Col. Jardines del Bosque | 044520 | Guadalajara, Jalisco México

T +52 (33)3817 4480,  +52 (33) 3642 1290 Ext 128 | F +52 (33)3817 4136

E [email protected] | www.grantthornton.com


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Acerca de Mario Rizo

Mario Rizo es Contador Público Certificado, egresado de la Universidad de Guadalajara, con Maestría en Impuestos. Tiene 25 años de experiencia en el área de Auditoría en la firma Salles, Sainz Grant Thornton, y su probada experiencia en el sector de Empresas Familiares lo ha catapultado a páginas de periódicos nacionales, conferencias, foros y encuentros de discusión sobre este tipo de negocios en México. Además es autor de los libros “El Sucesor: La Aventura de Entregar tu Empresa Familiar a una Nueva Generación”, “El Sucesor II: El Legado Empresarial” y “Todos Ganan: Las Mejores Estrategias para Llevar una Empresa Familiar a la Cima”. Teléfono +52 33 3817 4480
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